外壁塗装リフォームのチラシ反響率を上げるには?

外壁塗装 チラシ集客

外壁塗装リフォームで集客を図りたい。そう考えたとき、有効な手段としてポスティングがあげられます。理由としては、指定エリア内の「戸建てだけ」に投函することができるからです。

 

これは「セグメント配布」と呼ばれる配布方法です。全戸配布と比べて、投函先が指定できることから、狙いたいターゲットに対してチラシを届けることができます。そこで「戸建てのみ」で配布すれば、投函のムダがないうえに反響率アップが期待できるという訳です。

 

特に店舗を構えている外壁塗装リフォームの会社にとって、ターゲットが住むエリアに配布することで、「地元に実店舗がある」と信頼してもらえます。まさに外壁塗装リフォームは、ポスティングに向いている業種といえるでしょう。

 

しかし、ポスティングすれば、すべて反響があるものではありません。なぜなら、ポスティングする配布スタッフによって大きく影響するからです。その詳細について語る前に、まず当社の「過去」についてお伝えしたいと思います。

 

 

当社の経験からわかったこと。

 

実は20年ほど昔から当社のグループ会社は、外壁塗装リフォーム会社を運営しています。創業当時、集客するために行っていたのが、チラシのポスティングでした。予想以上に反響があったので配布部数増やして、もっと受注拡大を図ろうと計画。インターネットで見つけたポスティング会社に外注をしました。

 

しかし、トータルで10社くらい依頼しましたが、反響がゼロという状態。結果、合計20万部を配布したチラシがムダに終わりました。

 

自社で同じチラシを配って反響が出ていたのに、なぜ外注すると反響が来ないのか。不思議でたまりませんでした。ポスティング会社に配布や管理方法について尋ねても、「信用してください」の一点張り。問い詰めると、チラシが悪いような言い方をされる始末です。

 

その後、いろいろ調べてわかったのが、チラシの3割が捨てられている事実でした。実は、ポスティング業界では「7:3」という言葉があります。7割は廃棄、3割だけ配るという意味です。3割だけ配布しても、反響が得られるものではありません。

 

さらに問題なのが、ほとんどのポスティング会社は、下請けに外注していることです。実はポスティング事業者の組合に入っている会社は、スタッフが数名の小規模事業者も多く、仕事を融通しあっています。だから、配布の管理すらままならない状態です。

 

 

配布スタッフによって、反響が大きく変わった。

 

こうした背景がわかったことで、ポスティングを外注できないと判断。自社で配布スタッフを雇ってポスティングを実施しました。

 

最初は反響が出ませんでした。しかし、チラシの投函の仕方やタイミングを細かく指導していくうちに徐々に反響が出るようになったのです。このとき判明したのが、同じチラシ、同じ地域、同じタイミングを指定して配布しても、配布スタッフによって反響が変わることです。

 

そこで反響が出ない人には申し訳ないですが辞めてもらい、現在は反響が出る170名のスタッフで配布しています(2019年12月時点)。

 

おかげさまで外壁リフォームの仕事は、チラシのポスティングによって集客が安定。ポスティングを始めた時の売上が年間2000万円くらい。それが現在では5億円を超えることができました。

 

 

チラシの反響率を上げるポイントとは?

 

こうした過去の経験から踏まえ、反響率アップを図るには、いくつかのポイントがあります。

 

  • 反響率を意識した配布スタッフが投函する

多くの配布スタッフは、「投函に対する給与」にて働いています。当然、チラシの反響には関心がありません。そこで反響率アップを狙うのであれば、「反響報酬」制度を導入しているポスティング会社を選ぶのが一つの方法です。

 

この制度であれば、反響の良かった配布スタッフには、基本報酬以外に「反響報酬」が支払われることになります。結果、反響に対する意識を高めることができるでしょう。ちなみに当社では、この制度を導入したことで成果を出しています。

 

  • 単配だけで配布。

戸建てに向けてチラシを投函するなら、「単配」がおすすめです。チラシが1種類しか投函されない「単配」なら、チラシを見てもらう確率が高くなります。さらに「単配」なら、配布地域・配布日時の詳細な設定が可能。より精度の高いポスティングができるため、反響率アップが期待できます。なお、日本ポスティングセンターでは、反響率にこだわるため「単配」しか行っていません。

 

  • マーケティングデータを活用する。

特定エリアに絞り込むのが、ポスティングのメリットです。その一方で、エリア選定には「経験や勘」を頼るケースが良く見られます。そこでマーケティングデータを基にした「エリア選定」することをおすすめします。

 

当社であれば、大阪のポスティング会社で初めてZENRINの商圏データを利用できるシステムを導入(注※)。消費支出データやライフスタイルなどのデータから、エリアを選定するので高効率&反響率アップが望めます。

 

(注※)「株式会社ゼンリンジオインテリジェンス」様の「マケプラ」というシステム。大阪では、日本ポスティングセンターが初めて使用を開始しました。

 

  • チラシデザインもできポスティング会社を選ぶ。

チラシを「ただ投函するだけ」でなく、デザインから請け負える会社を選びたいところ。理由としては、実際に投函したときの経験値もふまえてデザインするので、反響率アップが期待できます。

 

なお当社では、自社でチラシを制作してきました。どのような内容にすればいいか。これまでの経験も踏まえ、絶えず検証してきたノウハウもあります。結果、「捨てられないチラシ」を制作することが可能です。

 

 

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